Verkaufs – und Vertriebskanaloptimierung
Ausgangslage
Breit gestreute Vertriebs- und Kommunikationsaktivitäten haben die Kosten erhöht und eine ungenaue Ansprache der Zielgruppen führte zu niedrigen Abschlussraten.
Die Planung von Initiativen/ Kampagnen war durch die fehlende Verkettung der vorhandenen Kundeninformationen langwierig. Eine schnelle Reaktion auf Kundenbewegungen im Vertrieb nicht möglich.
Optimierungsvorschlag
Mit der Definition der genauen Anforderungen und der Auswahl eines Softwareherstellers wurde gemeinsam ein Pflichtenheft (Fachkonzept) erstellt.
Auf die Analyse der Datenquellen (Gap Analyse) folgte die detaillierte Projektplanung sowie die Einführung einer Softwarelösung (Teradata CRM). Diese wurde begleitet durch die Rollendefinition der Mitarbeiter, Testkampagnen und die Messung erster Erfolge.
Ergebnis
10 % weniger Leads wurden aufgrund besserer Selektion dem Aussendienst der Telekom Austria nicht mehr zugespielt. Folge höhere Abschlussraten bei weniger Besuchen. Die Kampagnenanzahl stieg nach Einführung der Lösung von ca 200 Kampagnen auf mehr als 1’000 Kampagnen, wovon 70 % wiederkehrende Kampagnen sind.
